В миналото фабриките произвеждаха продукти стриктно според спецификациите при получаване на поръчка, като рядко питаха клиента за предвиденото приложение. Следователно, въпреки че спецификациите на продукта може да са правилни, клиентът ще ги намери трудни за използване, тъй като по-фините детайли не съответстват на действителните нужди. Група китайски фабрики за LVL (ламиниран фурнир) промениха този подход: при получаване на поръчка те първо питаха: "Къде и как ще се използва тази партида?" и след това коригирайте производствените детайли въз основа на действителните изисквания. Този прост въпрос им помогна да избегнат значителни ненужни преработки и материални отпадъци.
1. Случай на „разминаване на детайлите“
Една фабрика веднъж е получила поръчка, в която спецификациите, количеството и размерите са правилни. Въпреки това, при получаване на стоките, клиентът се оплака: „Посоката на рязане на материала е грешна; имахме нужда от дълга-посока на зърното, за да върви по участъка, но вие го произведохте с напречна-ориентация на рязане.“
Фабриката беше разочарована: „В поръчката бяха изброени само размерите и дължината на напречното-сечение, а не посоката на рязане. Произведохме го по стандартни методи, но клиентът нямаше нужда от стандартния метод.“
Къде беше проблемът? Фабриката е произвела стоките въз основа единствено на „спецификации“, без да пита за „предвидената употреба“.
2. Промени, водени от „Първо питане за употреба“
След като претърпяха няколко подобни случая на „разминаване на детайлите“, някои фабрики започнаха да променят практиките си. Преди да финализират поръчка, търговските представители задават няколко допълнителни въпроса:
- "Каква е основната употреба на тази партида? Греди? Гредоред? Или опори за кофраж?"
- "Каква е строителната среда? На закрито или на открито? Висока ли е влажността?"
- „Как работниците обикновено правят връзки? Пирони или болтове? Необходими ли са предварително пробити отвори?“
„Тези въпроси може да изглеждат прости, но отговорите пряко засягат детайлите на производството“, каза мениджър продажби. „За дървена секция 50 × 100 mm изискванията за якост се различават в зависимост от това дали се използва като греда или гредоред, а изискванията за съдържание на влага се различават в зависимост от употребата на закрито и на открито.“
3. „Ориентирани-използване“ производствени корекции
Въз основа на отговорите на клиента, фабриката прави съответните корекции по време на производството:
- За греди: Дайте приоритет на използването на фурнири с по-висока{0}}якост за основния материал, за да осигурите-носеща способност.
- За греди: Съсредоточете се върху плоскостта на повърхността, за да улесните последващото облицоване или довършване.
- За външна употреба: Използвайте устойчиви на влага-лепила и нанесете хидроизолираща обработка в краищата.
- За вътрешна употреба: Контролирайте съдържанието на влага по-прецизно, за да предотвратите свиване или деформация след монтажа.
- За предварително-пробити дупки: Пробийте дупки на определени места предварително, за да избегнете повреда на материала по време на -пробиването на място. Необходими специфични дължини: Прецизното рязане на базата на конструктивни модули минимизира отпадъците от -подрязване на място.
„Например, ако клиент спомене, че продуктът е за прегради за баня, ние препоръчваме влаго{0}}устойчива версия и ги съветваме да осигурят подходяща хидроизолация по време на монтажа“, обясни технически надзорник. „Ако клиентът не уточни употребата и ние произведем стандартната версия, той може да срещне проблеми по-късно.“
4. Повишаване на ефективността от „предварително изясняване“
Предварителното разбиране на предвидената употреба носи осезаеми ползи както за фабриката, така и за клиента:
- Намалена преработка: Изясняването на подробни изисквания преди производството избягва неудобната ситуация, при която готовият продукт не успява да удовлетвори клиента.
- По-ниски разходи за комуникация: Клиентите не трябва многократно да обясняват „това не е, което исках“ след факта, което прави комуникацията по-плавна.
- Подобрено клиентско изживяване: Клиентите възприемат фабриката като опитна и професионална-"тази фабрика всъщност пита за моите специфични нужди."
„В миналото нашата комуникация с клиентите беше ограничена до „големите три“: спецификации, количество и цена“, отбеляза продавач. „Сега простото питане за предвидената употреба кара клиентите да се чувстват по-внимателни и по-отдадени.“
5. Стойността на услугата „първо попитай, произведи по-късно“
Мениджърът на фабриката обобщи промяната: „Преди се фокусирахме върху „какви спецификации да произвеждаме“; сега се фокусираме върху „какъв проблем решава клиентът с тези спецификации“. Ако можем да помогнем на клиента да разбере най-добрия начин за използване на продукта, той не просто купува материали-а придобива решение.“
Той цитира пример: „Клиент поръча партида квадратен дървен материал за дъски за скеле. След като изяснихме, че е за скеле, предложихме да добавим повърхностна обработка против-плъзгане. Въпреки че това леко увеличи цената на парче, клиентът беше доволен, защото реши истински проблем с безопасността-работници, подхлъзване и падане.“
„Спецификациите“ са статични, докато „предвидената употреба“ е динамична. Когато китайските LVL фабрики поемат инициативата да попитат "къде ще се използва това?" при получаване на поръчка произвеждат повече от продукти, отговарящи на техническите спецификации; те предоставят решения, съобразени с действителните нужди на клиента. Този подход „първо комуникирай, по-късно произвеждай“ представлява прагматична стъпка в еволюцията на китайското производство от проста „договорна обработка“ към „персонализиране въз основа на търсенето“.
