В международната търговия големите поръчки са „дойната крава“, докато малките поръчки са „пилешките ребра“-ниски маржове на печалба, тромави операции и високи комуникационни разходи. Въпреки това група китайски износители на LVL откриха, че малките поръчки крият големи бизнес възможности: те са „стъпалото“ към отварянето на нови пазари, „лакмусовият тест“ за изграждане на доверие на клиентите и „сондата“ за откриване на нови изисквания.
1. Неудобната ситуация на "малките поръчки"
"Два кубически метра? Минималното ни количество за поръчка е 20 кубични метра." Това е стандартният отговор на много компании за износ.
Причините за отказ на малки поръчки са доста основателни: високи оперативни разходи (фиксираните разходи са подобни на големите поръчки), високи комуникационни разходи (малките клиенти често не са запознати с процесите) и ниски маржове на печалба. Но цената на отказването на малки поръчки може да бъде още по-голяма: загуба на потенциален голям клиент и пропускане на нововъзникващ пазар.
„Избягвахме малки поръчки“, откровено призна управител на фабрика. „Мислехме, че е нерентабилно и загуба на време. По-късно открихме, че някои от клиентите с малки поръчки, които отхвърлихме, отидоха при нашите конкуренти и постепенно станаха големи клиенти.“
2. Скритата стойност на "малките поръчки"
Повторното-разглеждане на малки поръчки разкрива множество стойности:
- Стойност на пробната поръчка: Новите клиенти обикновено не правят големи поръчки веднага при първото си сътрудничество. Малка пробна поръчка потвърждава качеството и обслужването преди уверено разширяване на доставките. Отхвърлянето на малка поръчка е равносилно на отказ за бъдещо сътрудничество.
- Стойност на попълване: По време на големи проекти недостигът на материали и попълването са неизбежни. Доставчиците, които могат да осигурят попълване на малки-партиди, е по-вероятно да осигурят дългосрочно-сътрудничество по големи проекти.
- Стойност за пазарно тестване: Когато навлизате на нов пазар, пробните-поръчки на малки{1}}партиди са най-рентабилният{1}}подход. Ако реакцията на пазара е добра, инвестициите могат да бъдат увеличени; ако не, загубите са ограничени.
- Стойност на репутацията: Клиентите с малки поръчки са многобройни и широко разпространени и ефектът им от-от-уста на уста е значителен. Доволният клиент ще ги препоръча на конкурентите.
„Имахме клиент, който първоначално поръча само 2 кубика“, каза мениджър продажби. "Приехме сериозно тази малка поръчка. Той постепенно увеличи поръчката си до 10 кубически метра на месец и сега е основен клиент."
3. Сервизен дизайн за малки поръчки
За да обслужват по-добре клиенти с малки поръчки, някои компании специално са оптимизирали своите процеси:
- Намаляване на минималното количество за поръчка: Намаляване на минималното количество за поръчка от 20 кубични метра до 2-3 кубични метра и дори приемане на „пробни поръчки“ (няколко парчета материал).
- В-Наличност на склад: Поддържането на-наличност на склад за често използвани спецификации позволява директна доставка на малки поръчки без изчакване на производствени цикли.
- Стандартна малка опаковка: Проектиране на стандартна опаковка специално за малки поръчки (напр. 0,5 кубични метра/пакет, 1 кубичен метър/пакет) за лесно опаковане и изпращане.
- Услуга за товарене по-малко от контейнер (LCL): Установяване на дългосрочни-партньорства с LCL компании за получаване на по-изгодни LCL тарифи, намаляване на логистичните разходи за клиенти с малки поръчки.
- Опростени процеси: Рационализиране на офертата, договора и обработката на поръчки за малки поръчки за намаляване на разходите за комуникация.
„Създадохме специален канал за „малка поръчка, бърза реакция“, каза мениджър за външна търговия. „Въпреки че това е продуктова линия с голям-обем, стойността за клиентите, която генерира, е много по-важна от преките печалби.“
4. От "малки поръчки" до "голямо сътрудничество"
Малките поръчки са началната точка на сътрудничеството, а не краят. Предоставянето на отлично обслужване за малки поръчки може да доведе до устойчив растеж:
Непрекъснато проследяване: След като изпратите малки поръчки, редовно се свързвайте с клиентите, за да разберете тяхната употреба и да изградите взаимоотношения.
- Предоставяне на мостри: Когато изпращате малки поръчки, включете мостри на други спецификации, за да насърчите клиентите да изпробват нови продукти.
- Споделяне на информация: Споделяйте информация за пазара и ценовите тенденции с клиентите, за да им помогнете да растат.
- Насоки за надграждане: Когато обемът на покупките на клиентите постоянно се увеличава, проактивно предлагайте по-изгодни цени и по-гъвкави методи на плащане, за да ги насочите към по-големи поръчки.
„Имаме филипински клиент, който първоначално поръча само 3 кубически метра“, каза мениджър продажби. „Ние проследихме непрекъснато, като му помогнахме да реши проблемите с инсталацията и споделихме информация за местния пазар. Сега той поръчва два контейнера всеки месец и се превърна в един от нашите ключови клиенти.“
5. Оперативна мъдрост за малки поръчки
Обслужването на малки поръчки изисква мъдрост, а не просто „намаление на цените“:
- Ценова диференциация: Разумно е единичната цена на малки поръчки да бъде малко по-висока от големите поръчки. Използвайте ценови ливъридж, за да насочвате клиентите да „обединяват своите поръчки“ или да преминат към по-големи поръчки.
- Консолидирани пратки: Насърчавайте клиентите да изчакат, докато обемът на поръчката достигне определен размер (напр. 10 кубически метра), преди да изпратят, за да се насладят на по-благоприятни цени за доставка.
- Стандартизирани продукти: Съсредоточете се върху популяризирането на няколко най-продавани-спецификации, за да намалите разнообразието от спецификации, необходими за малки поръчки.
- Онлайн инструменти: Разработете прости онлайн инструменти за запитвания и поръчки, за да могат клиентите да работят независимо, намалявайки разходите за ръчна комуникация.
„Създадохме прост онлайн формуляр“, каза мениджър продажби. „Клиентите попълват спецификациите, количеството и пристанището на дестинация и системата автоматично цитира цена. Времето за комуникация за малки поръчки е намалено от 1 час на 5 минути.“
