„Минимално количество за поръчка: 1 пълен контейнер“-това е стандартният термин за много фирми износители LVL (Legal Level Visa). Въпреки това, група китайски фабрики нарушават тази конвенция, започвайки да приемат малки поръчки, дори "само една единица". Този привидно „нерентабилен“ подход им помага да отворят нови пазари и да достигнат до нови клиенти.
1. Прагът „Само пълен контейнер“.
„Под 20 кубика не приемаме поръчки. Това е стандартният отговор на много фирми износители.
Причините са основателни: малките поръчки имат високи оперативни разходи (фиксираните разходи са подобни на големите поръчки), високи комуникационни разходи (малките клиенти често не са запознати с процесите) и ниски маржове на печалба.
Но цената на отхвърлянето на малки поръчки може да бъде още по-голяма: загуба на потенциален голям клиент, пропускане на нововъзникващ пазар и пропускане на възможността за изграждане на добра репутация.
„Избягвахме малките поръчки“, откровено призна управител на фабрика. „Мислехме, че е нерентабилно и загуба на време. По-късно открихме, че някои от клиентите с малки поръчки, които отхвърлихме, отидоха при нашите конкуренти и постепенно станаха големи клиенти.“
2. Скритата стойност на "малките поръчки"
Повторното-разглеждане на малки поръчки разкрива множество стойности:
- Стойност на пробната поръчка: Новите клиенти обикновено не правят големи поръчки веднага след първото сътрудничество. Малка пробна поръчка потвърждава качеството и обслужването преди уверено разширяване на доставките. Отхвърлянето на малка поръчка е равносилно на отказ за бъдещо сътрудничество.
- Стойност на попълване: По време на големи проекти недостигът на материали и попълването са неизбежни. Доставчиците, които могат да осигурят попълване на малки-партиди, е по-вероятно да осигурят дългосрочно-сътрудничество по големи проекти.
- Стойност за пазарно тестване: Когато навлизате на нов пазар, пробните-поръчки на малки{1}}партиди са най-рентабилният{1}}подход. Ако реакцията на пазара е добра, инвестициите могат да бъдат увеличени; ако не, загубите са ограничени.
- Стойност на репутацията: Клиентите за малки поръчки са многобройни и широко разпространени и ефектът им от-от-уста на уста не може да бъде пренебрегнат.
„Имахме клиент, който първоначално поръча само 2 кубика“, каза мениджър продажби. "Приехме сериозно тази малка поръчка. Той постепенно увеличи поръчката си до 10 кубически метра на месец и сега е основен клиент."
3. Сервизен дизайн за малки поръчки
За да обслужват по-добре клиенти с малки поръчки, някои компании специално са оптимизирали своите процеси:
- Намаляване на минималното количество за поръчка: Намаляване на минималното количество за поръчка от 20 кубични метра до 2-3 кубични метра и дори приемане на „пробни поръчки“ (няколко парчета материал).
- Поддържане на-наличност на склад: Поддържането на-наличност на склад за често използвани спецификации позволява директна доставка на малки поръчки без изчакване на производствени цикли.
- Стандартна малка опаковка: Проектиране на стандартна опаковка специално за малки поръчки (напр. 0,5 кубични метра/пакет, 1 кубичен метър/пакет) за лесно опаковане и изпращане.
- Услуга за товарене по-малко от контейнер (LCL): Установяване на дългосрочни-партньорства с LCL компании за получаване на по-изгодни LCL тарифи, намаляване на логистичните разходи за клиенти с малки поръчки.
- Опростени процеси: Рационализиране на процесите на обработка на оферти, договори и поръчки за малки поръчки за намаляване на комуникационните разходи.
„Създадохме специален канал за „малка поръчка, бърза реакция“, каза мениджър за външна търговия. „Въпреки че малките поръчки имат по-ниски маржове на печалба на поръчка, клиентската и пазарната стойност, която носят, са много по-важни от преките печалби.“
4. От "малки поръчки" до "голямо сътрудничество"
Малките поръчки са началната точка на сътрудничеството, а не краят. Предоставянето на отлично обслужване за малки поръчки може да доведе до устойчив растеж:
- Непрекъснато проследяване: След като изпратите малки поръчки, редовно се свързвайте с клиентите, за да разберете тяхната употреба и да изградите взаимоотношения.
- Предоставяне на мостри: Когато изпращате малки поръчки, включете мостри на други спецификации, за да насърчите клиентите да изпробват нови продукти.
- Споделяне на информация: Споделяйте информация за пазара и ценовите тенденции с клиентите, за да им помогнете да растат.
- Насоки за надграждане: Когато обемът на покупките на клиентите непрекъснато нараства, проактивно предлагайте по-изгодни цени и по-гъвкави методи на плащане, за да ги насочите към по-големи поръчки.
„Имаме филипински клиент, който първоначално поръча само 3 кубически метра“, каза мениджър продажби. „Проследявахме непрекъснато, като му помагахме да разреши проблемите с инсталацията и споделяхме информация за местния пазар. Сега той поръчва два контейнера всеки месец и се превърна в един от нашите ключови клиенти.“
5. Оперативна мъдрост за малки поръчки
Обслужването на малки поръчки изисква мъдрост, а не просто „намаление на цените“:
- Ценова диференциация: Разумно е единичната цена на малки поръчки да бъде малко по-висока от големите поръчки. Използвайте ценови ливъридж, за да насочвате клиентите да „обединяват своите поръчки“ или да преминат към по-големи поръчки.
- Консолидирани пратки: Насърчавайте клиентите да изчакат, докато обемът на поръчката достигне определен размер (напр. 10 кубически метра), преди да изпратят, за да се насладят на по-благоприятни цени за доставка.
- Стандартизирани продукти: Съсредоточете се върху популяризирането на няколко най-продавани-спецификации, за да намалите разнообразието от спецификации, необходими за малки поръчки.
- Онлайн инструменти: Разработете прости онлайн инструменти за запитвания и поръчки, за да могат клиентите да работят независимо, намалявайки разходите за ръчна комуникация.
„Създадохме прост онлайн формуляр“, каза мениджър продажби. „Клиентите попълват спецификациите, количеството и пристанището на дестинация и системата автоматично цитира цена. Времето за комуникация за малки поръчки е намалено от 1 час на 5 минути.“
Малките поръчки имат голям бизнес потенциал. Когато китайските износители на LVL са готови да намалят бариерата за „продажба само на пълни контейнери“ и да обслужват от сърце всеки „малък клиент“, те не само отварят пренебрегван пазар, но и философия на обслужване, че „клиентите не се отличават по размер“. Тази нагласа „да не се пренебрегват малките поръчки“ е ярко проявление на тенденцията на китайското производство към усъвършенстване.
