В международната търговия с LVL големите поръчки (пълни контейнерни товари, десетки кубични метри) са основният поток. Големите поръчки обаче често идват от зрели пазари и утвърдени клиенти, което води до жестока конкуренция. Малките поръчки (няколко кубически метра, LCL пратки), като същевременно предлагат по-ниски маржове на печалба на поръчка, може да са ключът към отварянето на нови пазари и достигането на нови клиенти.
1. Пренебрегваните „малки поръчки“
Много котировки на компаниите износители на LVL гласят „Минимално количество за поръчка: 20 кубични метра“ или „Минимална поръчка: Пълно натоварване на контейнера“. Посочената причина е, че малките поръчки имат високи оперативни разходи, ниски маржове на печалба и високи комуникационни разходи.
„Преди не правехме малки поръчки“, откровено призна управител на фабрика. „Поръчка от няколко кубични метра наистина не е рентабилна-в сравнение с фиксираните разходи за производство, опаковане, документация и доставка.“
Но истината е, че стойността на малките поръчки може да бъде подценена:
- Стойността на пробните поръчки: Много нови клиенти, особено малки и средни-клиенти, няма да направят големи поръчки директно за първото си сътрудничество; вместо това те ще започнат с малка пробна поръчка.
- Стойност на попълване: По време на големи проекти недостигът на материали и необходимостта от попълване са неизбежни. Доставчиците, които могат да осигурят попълване на малки-поръчки, е по-вероятно да осигурят дългосрочни-партньорства за големи проекти.
- Стойност за пазарно тестване: Когато навлизате на нов пазар, пробните-поръчки на малки{1}}партиди са най-рентабилният{1}}подход.
- Стойност на паричния поток: Въпреки че малките поръчки имат малки индивидуални суми, техните кратки платежни цикли допълват паричния поток.
2. Дизайн на услугата, подходящ за малки поръчки
Някои компании започват да проектират процеси за обслужване специално за малки поръчки:
- Намаляване на минималното количество за поръчка: Намаляване на минималното количество за поръчка от 20 кубични метра до 2-3 кубични метра или дори приемане на поръчки до 5 броя.
- В-Наличност на склад: Поддържането на-наличност на склад за често използвани спецификации позволява директна доставка на малки поръчки без изчакване на производствени цикли.
- Стандартна опаковка: Проектирането на стандартна опаковка специално за малки поръчки (напр. 0,5 кубични метра/пакет) избягва необходимостта от отделна опаковка за малки поръчки.
- Услуга за-от-зареждане на контейнери (LCL): Установяване на дългосрочни-партньорства с LCL компании за получаване на по-изгодни LCL тарифи, намаляване на логистичните разходи за малки поръчки на клиенти.
- Рационализирани процеси: За малки поръчки рационализирайте офертата, договора и обработката на поръчките, за да намалите разходите за комуникация.
„Имаме специален канал за „бърза реакция при малки поръчки“, каза мениджър продажби. „Въпреки че това е продуктова линия с голям-обем, стойността за клиентите, която генерира, е много по-важна от преките печалби.“
3. Неочаквани ползи от малки поръчки
Стойността на малките поръчки често надхвърля очакванията:
- Откриване на нови пазари: Малките поръчки могат да открият клиенти с търсене на нови пазари. Например, клиент от Източна Африка, чиято първоначална поръчка беше само 2 кубически метра, наблюдава непрекъснато увеличение на последващите поръчки и сега е основен дистрибутор в региона.
- Разширяване на продуктовите линии: Някои малки поръчки имат специфични изисквания към продукта (като специфични дължини или методи на обработка), които може да представляват нови изисквания на пазара. Спазването на тези изисквания може да отвори нови продуктови линии.
- Изграждане на репутация: Въпреки че клиентите с малки поръчки купуват в малки количества всеки път, самият обем създава значителен ефект от-от-уста. Доволният клиент ще препоръча продукта на конкурентите, привличайки повече клиенти.
„Имахме клиент, който първоначално купи няколко парчета материал за тестване на проби“, каза мениджър за външна търговия. „По-късно той ни запозна с трима нови клиенти, единият от които сега поръчва няколко контейнера всеки месец.“
4. Оперативна мъдрост за малки поръчки
Обслужването на малки поръчки изисква оперативна мъдрост:
- Ценова диференциация: Единичната цена за малки поръчки може да бъде малко по-висока, отколкото за големи поръчки, като се използва ценови ливъридж, за да се насърчат клиентите да „обединяват своите поръчки“ или да преминат към по-големи поръчки.
- Консолидирана доставка: Насърчавайте клиентите да изчакат, докато обемът на поръчката достигне определен размер (напр. 10 кубически метра), преди да изпратят, за да се насладят на по-благоприятни разходи за доставка.
- Стандартизирани продукти: Съсредоточете се върху популяризирането на няколко най-продавани-спецификации, за да намалите разнообразието от спецификации, необходими за малки поръчки.
- Онлайн инструменти: Разработете онлайн инструменти за запитвания и поръчки за самообслужване-на клиенти, намалявайки разходите за ръчна комуникация.
„Създадохме прост онлайн формуляр“, каза мениджър продажби. „Клиентите попълват спецификациите, количеството и пристанището на местоназначение и системата автоматично предоставя оферта. Времето за комуникация за малки поръчки е намалено от един час на пет минути.“
5. От "малки поръчки" до "голямо сътрудничество"
Малките поръчки са началната, а не крайната точка на сътрудничеството:
- Последващи-посещения: След като изпратим малки поръчки, ние редовно се свързваме с клиентите, за да разберем тяхната употреба и да изградим взаимоотношения.
- Предоставяне на мостри: Когато клиентите правят малки поръчки, можем да включим мостри на други спецификации, за да ги напътстваме при изпробването на нови продукти.
- Споделяне на информация: Ние споделяме информация за пазара и ценовите тенденции с клиентите, за да им помогнем да растат.
„Имаме клиент от Филипини, който купи само 5 кубически метра в първата си поръчка“, каза мениджър за външна търговия. „Ние проследихме непрекъснато, помогнахме му да реши проблемите с инсталацията и споделихме информация за местния пазар. Сега той поръчва 2-3 контейнера всеки месец и се превърна във важен клиент.“
Малките поръчки имат голям бизнес потенциал. Когато китайските износители на LVL желаят да обслужват „малки клиенти“, те не само отварят пренебрегван пазар, но също и философия за обслужване на „клиента на първо място“. Това отношение на „непренебрегване на малки задачи“ може да е единственият начин китайското производство да премине от „голямо и всеобхватно“ към „изискано и изящно“.
