В международната търговия посочването на цена е първата стъпка към спечелването на поръчка. В традиционния модел износителите често приемат пасивно поръчки,-като цитират каквато цена клиентът поиска. Този модел води до статично и опростено ценообразуване. Група китайски фабрики LVL променят този подход, използвайки по-гъвкави и проактивни стратегии за ценообразуване, за да се откроят от конкуренцията.
1. Информационна асиметрия в ценообразуването
Често срещан проблем при традиционните модели на ценообразуване е, че клиентите не знаят своята „долна линия“, а доставчиците не знаят какво цитират техните конкуренти. В резултат на това и двете страни „се досещат“.
- Клиенти: След като получат оферта, те не са сигурни дали това е най-добрата цена, така че питат за цените навсякъде, губейки много време.
- Доставчици: Те не знаят истинския бюджет на клиента; цитирането на твърде високи рискове от загуба на поръчката, докато котирането на твърде ниски рискове от загуби.
„Често се сблъскваме с клиенти, които се опитват да намалят цените, представяйки оферти на други компании“, каза безпомощно мениджър продажби. „Но ние не знаем действителната оферта на другата страна, така че можем да намалим цената само въз основа на нашата интуиция.“
2. Опит за прозрачност в „диференцираното ценообразуване“
Някои компании са започнали да приемат модел на „диференцирано ценообразуване“, свързвайки цените с обема на покупките:
- Публична ценова листа: Ценовите нива за различни обеми покупки са предоставени директно на уебсайта или в отговора на запитването. Например: 1-5 кубични метра, единична цена XXX; 5-10 кубични метра, единична цена YYY; пълен контейнер, единична цена ZZZ.
- Ясни условия: Цената ясно уточнява какво е включено (продукт, опаковка, пристанищни такси за обработка) и какво е изключено (морски превоз, застраховка).
- Ангажимент за валидност: Офертата показва „валидна за 30 дни“, което дава на клиентите стабилни очаквания.
„Ние изпращаме ценовата листа директно на нашите клиенти“, каза мениджър за външна търговия. „Клиентите могат сами да изчислят общата цена въз основа на обема на покупката, без многократно да питат за цените, което значително подобрява ефективността при сключване на сделки.“
3. „Динамично ценообразуване“ за справяне с пазарните колебания
Цените на дървения материал се влияят от разходите за суровини, превоза и обменните курсове, което води до чести колебания. В традиционната среда честите корекции на цените от доставчиците създават усещане за нестабилност у клиентите.
Някои компании възприемат стратегия за „динамично ценообразуване“:
- Индексна връзка: Цените са свързани с индексите на цените на суровините, което позволява на клиентите да разберат причините за промените в разходите. „Не че искаме да вдигнем цените, а разходите за суровини се увеличиха.
- Заключване на-цената: За дългосрочни-клиенти цените могат да бъдат фиксирани за период (напр. тримесечие), осигурявайки стабилни бюджетни очаквания.
- Прозрачни правила за корекция на цените: Когато цените се коригират, причините се обясняват проактивно на клиентите. „Океанските товари се увеличиха с 20%, така че трябва да коригираме нашите цени.“
„Изпращаме на клиентите си „ценови брифинг“ всеки месец“, каза мениджър продажби. „Ние ги информираме за тенденциите в суровините, промените в товарите и нашите планове за корекция на цените. Клиентите ни чувстват надеждни и са готови да си сътрудничат-в дългосрочен план.“
4. Отстъпки за минимално количество за поръчка за насочване на централизираното снабдяване: За клиенти, чувствителни към цената-, отстъпките за минимално количество за поръчка са ефективен начин да ги насочите:
- Ценообразуване на нива: Цените намаляват постепенно за единични 20-футови контейнери, два контейнера наведнъж и годишни рамкови споразумения.
- Стимули за групово закупуване: Клиентите могат да обединят сили с други купувачи, за да направят поръчки за пълен контейнер и да се насладят на ценообразуване на пълен контейнер. Пакетни отстъпки: При закупуване на множество спецификации са налични допълнителни отстъпки, ако комбинираният обем достигне определен праг.
„Имаме клиент, който купуваше само един контейнер“, каза мениджър външна търговия. "Казахме му, че поръчването на два контейнера наведнъж ще намали единичната цена с 5%. Той го изчисли и намери, че си заслужава, така че сега поръчва два контейнера всеки път."
5. Стойност над цената
Цената не е единственият фактор, но често е първото препятствие. Гъвкавите стратегии за ценообразуване помагат на повече клиенти да „влязат през вратата“, което ни позволява да демонстрираме стойността отвъд цената:
- Надеждност на доставката: Навременната -доставка е по-важна от ниската цена.
- Съгласуваност на качеството: Постоянното качество между партидите елиминира опасенията, че „тази партида е по-ниска от предишната“.
- Отговор на сервиза: Проблемите могат да бъдат адресирани незабавно.
„Ние не сме от най-ниските цени“, каза управител на фабрика, „но нашата ценова стратегия кара клиентите да чувстват, че получават стойност за парите си. Клиентите се чувстват уверени и спокойни, когато купуват от нас, и са готови да сътрудничат-в дългосрочен план.“
