На експортния пазар на LVL поръчките за пълни-контейнери отдавна са норма, като често оставят незадоволени по-малките-нужди на малки и средни-предприятия (МСП). Тези клиенти може да изискват само няколко кубични метра или шепа пакети, но често се затрудняват да намерят фабрики, готови да приемат такива поръчки. Група китайски фабрики сега възприема стратегия за „готови-запаси“ специално за обслужване на тези „малки клиенти“, трансформирайки поръчките, които някога са изисквали дълго изчакване за производство, в транзакции за бърза-доставка-„поръчай днес, изпрати утре“.
1. Пренебрегваните нужди на "малките клиенти"
„Имам нужда от два кубически метра дървен материал 50 × 100 мм; графикът ми е натоварен-можете ли да го изпратите веднага?“ В отговор на запитвания като това много фабрики просто биха казали: „Ние не обработваме поръчки от два-куб-метра; нашият минимум е пълен контейнер.“
Въпреки че търсенето от страна на МСП е истинско, те исторически са били изолирани от модела на продажби „само-пълен{1}}контейнер“.
Тези клиенти включват:
- Малки строителни фирми, изискващи материали за спорадични проекти
- Строителни обекти, които трябва да попълнят недостига (напр. няколко липсващи части)
- Нови клиенти, които правят пробни поръчки, които се колебаят да се ангажират с големи обеми първоначално
- Търговци на дребно на строителни материали, съхраняващи малки количества за оборот на запасите
„Преди бяхме придирчиви към клиентите и поръчките“, признава директор на фабрика. „Но по-късно осъзнахме, че тези „отхвърлени малки клиенти“, когато се комбинират, всъщност представляват значителен пазар.“
2. Стартиране на стратегията „Ready-Stock“.
За да обслужват тези МСП, някои фабрики започнаха да коригират стратегиите си: избират няколко от най-често срещаните спецификации, произвеждат ги предварително и поддържат готов-за-изпращане склад специално за малки-партидни поръчки.
- Принципи за избор на продукти: Кои спецификации са най-често срещаните? За кои най-често питат клиентите? Кои са подходящи за консолидирана доставка (LCL)? След анализ бяха избрани 3–5 „универсални спецификации“-като 50×100 mm, 38×89 mm и 45×95 mm.
- Планиране на запасите: Поддържане на постоянно ниво на запаси за всяка избрана спецификация (напр. 20–30 кубични метра за тип), за да се гарантира, че стоките винаги са готови за незабавно изпращане.
- Стратегия за ценообразуване: Цените за покупки на малки-партиди са малко по-високи от тарифите за пълен-контейнер, но значително по-ниски от производствените разходи по поръчка. Клиентите са готови да платят разумна премия за удобството на незабавната наличност.
„Нашата цел е проста: за всеки наличен артикул, ако клиент направи запитване днес, ние потвърждаваме наличността и цената в същия ден и изпращаме в рамките на три дни“, каза мениджър продажби.
3. Промени, причинени от запасите, готови-за-изпращане на инвентара
След прилагането на тази стратегия моделът на обслужване на завода претърпя няколко забележителни промени:
- Значително по-бързи времена за реакция: Когато клиентите попитат за цените, търговският персонал може незабавно да потвърди наличността и да предостави оферта, без да е необходимо да проверява производствените графици. Времето, изминало между запитването и офертата, е намалено с над 80%.
- Повишен процент на повторни покупки сред клиенти с малки-поръчки: Малки и средни-предприятия (МСП), които „изпробваха“ услугата, установиха, че фабриката наистина може да доставя стоки при поискване. Следователно те приоритизираха тази фабрика за бъдещи нужди, което доведе до многократни покупки, които надхвърлиха очакванията.
- По-висока честота на продажби за запасени спецификации: Обръщаемостта на запасите за запасени артикули се ускори-като някои спецификации изискват попълване два пъти месечно-доказвайки, че рискът от „мъртви запаси“ е много по-малък от очакваното.
- Повишаване на процента на реализация за нови клиенти:-клиентите за първи път бяха по-склонни да започнат с малки пробни поръчки; след това първоначално сътрудничество делът на клиентите, надстроили до пълен-поръчки на контейнери, също се увеличи.
„Някои клиенти може да започнат, като закупят само 2 кубически метра. С разрастването на проектите им този обем постепенно се увеличи до 5 или 10 кубически метра, докато в крайна сметка не консолидираха достатъчно обем, за да направят директна поръчка на пълен-контейнер“, отбеляза мениджър продажби. „Ако бяхме отказали първата им малка поръчка, тези последващи бизнес отношения може би никога нямаше да се случат.“
4. Основни оперативни елементи за съхраняване на готов-за-изпращане инвентар
За да гарантира, че стоките са винаги налични и готови за бърза доставка, фабриката трябва да управлява ефективно няколко ключови области:
- Мониторинг на наличностите: Провеждайте седмични проверки на наличностите за спецификациите на наличностите и определяйте минимални прагове на наличностите (напр. задействане на производство за попълване, когато наличностите паднат под 10 кубически метра), за да избегнете ситуации, при които поръчките не могат да бъдат изпълнени поради липса на наличност.
- Бързи процеси на опаковане: Използвайте стандартизирани опаковки за складирани артикули, така че поръчките да могат да бъдат опаковани и контейнеризирани веднага след получаване, елиминирайки необходимостта от проектиране на нови решения за опаковане за всяка поръчка.
- Логистична координация: Поддържайте тясна комуникация с доверени спедитори, за да осигурите безпроблемни LCL (Less{0}}than-Container Load) канали за доставка за малки поръчки, облекчавайки клиентите от тежестта на резервирането на товарно пространство.
- Прозрачно ценообразуване: Поддържайте прозрачно и последователно ценообразуване за-клиенти с малки поръчки-избягвайки произволни корекции въз основа на размера на клиента-за изграждане на дългосрочно-доверие.
„Стратегията за складиране не е за складиране на *всичко*“, каза управител на фабрика. „Става дума за прецизен подбор на продукти, стабилни доставки и бърза реакция. Вземете ги правилно и малките-до-средни клиенти ще ви почукат сами.“
5. Обратна връзка с реални клиенти
„Работим с-мащабни проекти и често се налага да допълваме поръчките си за материали само с няколко бройки. В миналото много доставчици ни пренебрегваха, щом чуеха, че се нуждаем само от няколко артикула. Тази фабрика обаче поддържа складови наличности; въпреки че единичната цена е малко по-висока, те поне са готови да ни продадат.“ - Малък-строителен предприемач, Малайзия
„Започнахме, като закупихме само два кубически метра. Качеството беше отлично, така че постепенно увеличихме поръчките си до 10 и след това до 20 кубични метра. Сега те са един от ключовите ни доставчици.“ - Доставчик на строителни материали, Виетнам
„Понякога изчисленията на материалите на -сайта са изключени, оставяйки ни няколко греди. Тази фабрика разполагаше с готови запаси и доставката пристигна в рамките на една седмица от поръчката, което ни спаси от прекъсване на работата.“ - Мениджър на проекта, Филипини
Малките клиенти не представляват "малък бизнес"; просто трябва да се видят. Когато китайските LVL фабрики желаят да коригират своите стратегии-поддържайки готови запаси и намалявайки минималните количества за поръчки-те обслужват група от „малки-до-средни купувачи“, често пренебрегвани от индустрията, печелейки в замяна дълбоко доверие, изградено върху надеждността на „получаване на стоки, когато е необходимо“. С течение на времето това доверие се втвърдява в стабилна, дългосрочна-основа за сътрудничество.
