За да достигнат китайските-продукти LVL до световния пазар, те се сблъскват не само с логистични и търговски предизвикателства, но и с проблема с превода и адаптирането на техническите стандарти. Различните страни използват различни строителни норми, методи за проектиране и стандарти за приемане. Как китайски-произведеният LVL може да бъде приет от чуждестранни инженери, строителни компании и регулаторни агенции? Група пионери проучват пътя на трансформация от „износ на продукти“ към „износ на технологии“.
1. „Стандартните бариери“ са по-трудни за преодоляване от митата
„Нашите продукти ясно отговарят на китайските национални стандарти, така че защо клиентите все още ги поставят под въпрос?“ Това е често срещана дилема за много компании износители на LVL.
Отговорът се крие в значителните разлики в строителните норми в различните страни. Стандартите GB на Китай, стандартите ASTM на САЩ, стандартите EN на Европа, стандартите JAS на Япония… всяка система има различни разпоредби относно степените на якост, методите за изпитване и проектните стойности за структурна дървесина.
Мениджър на компания, изнасяща за Австралия, даде пример: „Нашите продукти преминават стандартния тест на GB, но нашият австралийски клиент изисква преизчисляване на проектните стойности в съответствие със стандарта AS 1720, което води до стойности с 15% по-ниски от посочените от нас стойности. Това не е проблем с качеството, а проблем със стандартното преобразуване.“
2. „Преводни“ стандарти: от конфронтация към диалог
Изправени пред стандартни бариери, някои компании избират „директен“ подход,-като настояват за собствените си стандарти и изискват приемане от клиентите. Това обаче често води до загуба на клиенти и забавяне на поръчките.
По-интелигентният подход е „превод“ и „диалог“. Някои водещи компании започнаха:
- Изследване на стандартно сравнение: Инвестиране на ресурси в проучване на стандартната система на целевия пазар за идентифициране на съответствие със стандартите на GB. Например, класът C24 в Китай приблизително съответства на C24 в Европа и MSR 1650 в САЩ.
- Привеждане в съответствие с метода на изпитване: Повторно изпращане на продукти за тестване съгласно-изискваните от клиента стандарти (като EN 408, ASTM D5456), за да се получат проектни стойности, които отговарят на местните спецификации.
- Локализация на технически документи: Превод на ръководства за продукти, доклади от тестове и таблици за обхват на натоварване на местния език и форматирането им според местните конвенции.
„Сега включваме различни пакети с техническа документация с нашите продукти, изнасяни в различни страни“, каза представител на компанията. „Продуктите, изпратени до Европа, използват стандарта EN, а тези, изпратени до Австралия, използват стандарта AS. Клиентите получават документите и не е необходимо да ги конвертират сами; те могат да ги използват директно.“
3. „Образование“ на пазара: от пасивно приемане към активно насочване
Освен пасивно адаптиране, някои компании започват активно да "образоват" пазара:
- Резултат от насоки за проектиране: Разработване на специализирани насоки за проектиране за общи типове сгради на целевите пазари (като къщи с лека стоманена и дървена конструкция в Австралия и стени с пълнеж от бетонна рамка в Югоизточна Азия), инструктиране на местни инженери как да проектират с помощта на китайския LVL (Документ за ниво на ориентира).
- Казуси от практиката: Събиране на завършени проекти в чужбина и компилирането им в илюстрирани „портфейли от проекти“, за да се демонстрира приложимостта на продукта на местния пазар.
- Обучение на местни агенти: Осигуряване на систематично обучение на агенти в чужбина, което им позволява да станат „технически защитници“ на продукта и да отговарят на техническите въпроси на клиентите.
„Прекарахме една година в обучение на три партиди агенти във Филипините“, каза ръководителят на външната търговия на компанията. „Сега те могат независимо да отговарят на въпросите за дизайна на клиентите и поръчките ни се учетвориха.“
4. "Joint Certification" Lowers Entry Barriers
За пазари, изискващи задължително сертифициране (като CE сертификацията на ЕС и ICC сертификацията на САЩ), някои компании са приели стратегия за „съвместно сертифициране“:
- Сътрудничество с местни институции: Установяване на партньорства със сертифициращи органи и лаборатории за изпитване на целевия пазар, което им позволява да издават протоколи от изпитвания, които отговарят на местните стандарти.
- Споделяне на разходите с клиенти: За големи проекти, преговори с клиенти за споделяне на разходите за сертифициране, като резултатите от сертифицирането могат да се използват за следващи проекти от същия клиент.
- Модулно сертифициране: Сериализиране на продукти, покриване на множество спецификации с едно сертифициране, намаляване на разходите за сертифициране за единица продукт.
„Получихме CE сертификат, който струва около 30 000 евро, но покрива 80% от експортните ни спецификации“, изчислява една компания. „Разпределена във всеки кубичен метър продукт, цената е по-малко от $1, което е напълно приемливо.“
5. От „Експорт на продукти“ към „Експорт на технологии“
Най-модерното-изследване е опитът за „износ на технологии“:
- Износ на китайски стандарти: В някои нововъзникващи пазари приемането на китайските стандарти нараства. Някои-подпомогнати от Китай проекти изрично изискват използването на китайски стандарти и материали.
- Участие в разработването на местни стандарти: Някои способни компании започват да участват в преразглеждането на стандартните системи на целевия пазар, като включват техническите параметри на китайските продукти в местните стандарти.
- Култивиране на местни технически възможности: Набиране на местен технически персонал и обучението му да се запознае с китайските стандарти и продукти, служейки като мост, свързващ китайските фабрики с местния пазар.
„Наехме двама местни инженери в Индонезия. Те разбират местните разпоредби и нашите продукти“, каза една компания. „Сега те могат да отговарят на техническите въпроси на клиентите директно на местния език, което е много по-ефективно.“
Адаптирането на техническите стандарти е съществена стъпка за китайския износ на LVL да премине от „екстензивен растеж“ към „усъвършенствана работа“. Когато китайските фабрики вече не просто „произвеждат по поръчка“, но са в състояние да „разберат спецификациите на клиентите, да преведат собствените си стандарти и да ръководят възприятието на пазара“, това, което те изнасят, не е само дървен материал, но и технология и доверие. Този път, макар и дълъг, приближава „Произведено в Китай“ с една стъпка по-близо до „глобалните стандарти“.
